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销售和营销和剩女#F2010

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2018-11-8 10:48 上传

 

销售和营销和剩女 #F2010



销售和营销


一)捞妹飞行

这一周我一直都在西港出差,日程排满。没有时间写文章。
可是广告商不等人,该更还是得更。

ZM汇报之后,哥哥越想越觉得咖啡浓。

水原聊房,那个号才45000粉丝,都战战兢兢地转情感类八卦号。
哥哥越发感觉,不写上十八篇依萍和书桓,简直都不能解毒。

我们研究一下,要不要写捞妹三部曲。


二)内需不振

不知道从什么时候起,我们国家菜民,喜欢喊“内需不振”。
塑料铅桶厂长,闭着眼睛生产铅桶,一个营销人员也没有。终于有一天卖不动了,不反思技巧升级,却喊着政府救市。

“滞销剩女生产工厂”xx名校,一口气向市场抛掷几千个大圣。不去好好反省自己的产品出了什么问题,却抱怨中国男人不识货。

大约1950年代,美国诞生了“营销”科技树。



什么是营销。
这个概念一点都不难,一点即透。但是就缺这一层纸,在外企没有传授科技树之前,中国人不知道吃了多少亏。

绝大多数的公司里,都存在有“销售部”。
你哪怕可以没有财务部,没有人事部。但你一定不能没有销售部。

因为“销售”是你的饭碗。是你所有订单的来源。
公司管理混乱可以活下去,但是没有销售,一定活不下去。
销售部,通常是第一大部。地位崇高。

但是绝大多数中国公司里,都没有“市场部”,或者称为“营销部”MKT。


美国人打完二战的时候,人均GDP是3000美金。二战,也是美国最终走出“大萧条”,经济恢复正常化的标志。

此后十年,美国经济发展非常快,被誉为黄金十年。
1955年,人均GDP已超过了USD4500美金。


如果你懂得横向比较的话,则美国的USD 4500美金,质量和今天的“中国经济”档次差不大。
中国人正在踩的坑,美国人当年全都踩过。

50年代的美国人,也是一样。一开始闷头大生产,造多少卖多少。
然后猛地抬头,突然发现市场“饱和”了。

* 还有愚蠢的白痴写了篇,发达资本主义国家争夺殖民地倾销市场,否则就会内需不足。丫完全不懂西方经济。



你翻中国教科书,几乎每一本教科书,都会提到福特的T型车。亨利·福特发明的流水线,使得生产力提高了几百几千倍,大规模低成本生产变成可能。
但是美国最大的汽车公司,却不是福特。而是通用。

教科书没有提到的是,二战之后,福特公司遭遇了困难。当消费者都买得起汽车以后,消费者就不再喜欢“单调,丑陋”的单一款式汽车。
全国男女都穿同一款式的衬衫,多么可怕的事情。

当“有和没有”被满足以后,消费者迅速地升级口味。他们需要的是千奇百怪的车,个性张扬的车。

通用汽车公司,有超过100种车型。虽然每一款批量都更小一点,牺牲了大生产的效率。但是消费者愿意为款式付溢价,综合下来利润反而更高。



大概以1955年为分水岭,美国的市场开始饱和。纯粹地闭着眼睛生产“塑料铅桶”,那是脑残,活该他“内需不振”。这不是困难,而是懒。
正确的做法,应该在铅桶上面“雕花”。例如刻个米老鼠印上去。
又或者是,完全放弃铅桶产业,开始研究娱乐歌舞。例如1954年发明电视机,其震撼意义,绝不亚于今天发明互联网。


随着美国市场,由“单一大批量”拼价格和成本。转变为“多款,小批量”。
女装拼创意和款式。
女人永远缺一件衣服,只要你能设计出梦幻装。
整个市场逻辑也升级了,由“销售”变为了“营销”。



三)销售和营销

什么叫Sales和marketing。

  • Sales:销售。业内也称为PUSH。
  • Marketing:营销。业内也称为Pull。


销售的意思,是先有产品,再找客户。
譬如说福特T型车。你千万别以为T型车是个褒义词。
其实在美国,以至于整个汽车史,“T型车”是非常令人作呕的一个词。


福特从1908年开始生产T型车,此后这个型号就没有改变过。一口气卖了1500万辆。全美国也不过3000W家庭。

无论你卖多少辆。T型车的款式,是“永远不变”的。
因为你只有固定的车模,固定的底盘,固定的流水线,你才可以最大程度降低成本。尽享大工业的好处。

但是这同一款车,一口气卖了20年左右。消费者真的要吐了。
大家不喜欢这个老式过气的长鼻子,同时也觉得后座不够宽敞。
尤其发动机技术的突飞猛进,整个车架都要升级去新的平台,否则难以适应新的高速。


但是福特“销售”不为所动,他们继续吆喝T型车。
先有产品,后找客户,这是“销售学”的特点。

销售学的核心原理,简单粗暴。通俗点讲就是“流量”。流量为王。
  • 所谓销售,就是派人在马路上发小广告。
  • 派销售人员,挨家挨户敲门。
  • 打几百万个Cold Call,按黄页一户户打电话。
  • 包下所有电视频道,狂轰滥炸脑白金。


大概从1955年开始,全体美国人开始培养起“电话鄙视”的文化。
  • 听见陌生人打过来,卖保险,卖理财,卖基金,一律挂掉。
  • 再热情的美国人,遇销售员上门敲门,多半也是闭门羹。
  • 马路上的传单,随手塞进垃圾桶。
  • 看见水库金主,登二个广告。垃圾粉就说你掉格。

因为人们实在已经受够了“商业推销”。我为什么要买你桐乡皮革城小商铺呢。你这不是害我么。你没安好心。
为了赚自己的一点佣金,把陌生人当韭菜一样割。

消费者不介意广告。消费者需要对他们好的广告,需要甄别出有益的信息。

顺着这个思路发散下去,就是marketing“营销”的思维。
marketing整个逻辑,都是倒过来的。

  • 不是先生产产品,再试图推销给消费者。
  • 而是先问消费者需要什么,再生产相应的品。


在marketing的逻辑下,“市场调研”成了第一步。
  • 他会先问你,你家有几口人。
  • 买汽车,是为了上班,家庭出游,还是野外旅行。
  • 是需要房车,跑车,还是SUV。
  • 年轻人掏钱注重引擎,还是老年人掏钱注重内饰。

根据你这些需求,大致确认出一个“细分市场”有多少容量。
这个容量,再扣除竞争对手,来确认竞争强度。
最后,根据目标客户群,精准地寻找广告媒介投放接触。这段见诸《》(中)


通常而言,我们把HARD SALE“强制销售”,称之为PUSH。
而把“市场营销”,软销售称之为Pull。

最好是客户看了电视广告,按图索骥,主动找上门来。“我看了你们有这种产品,很感兴趣。想了解一下”。

当然,在真实经营中,还是Push+Pull结合。“电视广告教育+地推轰炸货架”才是效果最好的方法。



四)捞女的飞行降落

我们花了近一千字的篇幅来讲学术,当然不是为了普及marketing的。
理论联系实际。正好水原哥哥写了,我觉得十分应景。完美地阐述了Sales和marketing的区别。


水原文中,把“想嫁入豪门”的女性,分为了二种。

  • 捞女动机单纯,只奔财富权力而来,把自己打扮得花枝招展,或者时尚酷炫,热衷参加各种party,不遗余力地寻找豪门或者富二代。

  • 另一种女人,容貌并不是绝顶,家世未必显贵,智力不差但未必展露锋芒。楚楚可怜象小白兔。然后不知怎,一口把大灰狼给吞了。


怎样嫁给霸道总裁小奶狗,很多女性自以为是地认为,“我要成为高级优秀女性”。
无论是成为哈耶普博士,外企高管,年薪50W,精通各种Celine化妆品,钢琴芭蕾普拉提。

这些事有帮助么,其实是没有任何帮助的。
当你学芭蕾时,你心中是没有挂记你男朋友的。
没有任何一个男人,喜欢女友跳芭蕾的。


这就是典型的“先有产品”,然后找消费者。
先是闭门造车,把自己堆积成一个高成本商品。

卖不出去怎么办,卖不出去就“疯狂地推”。
在马路边散发小传单 相亲网站
挨家挨户敲门 参加豪门宴会
打电话Cold Call 朋友媒婆介绍
包下所有的展示位 深V战装
 


这种就叫做HARD Sale,你是注定失败的。
你营造的,并不是符合“豪门需求”的产品。而你的出场方式,又让豪门充满了警惕。



嫁豪门的关键,不是Push,而是Pull。
现在的女生蠢到,花点心思做个局都不肯。

推销自己最好的方式,不是凑上去说,“Hi,我叫尔晴”。
而是让全场的女生都在说,“咦,今天尔晴怎么没来”。
“如果尔晴来了,就会不一样”。
“这样的场合,尔晴总有办法”。


在你想要推销自己之前,先要设法把你的名字,在“目标猎物”心中,至少刷三遍。
让他对你“闻名久仰”,形成广告效应,才可以出场啊。

也就是说,你先要把目标客户研究透了,“精准营销”。而不是大街散传单这样广撒网。

根据“目标猎物”的口味,增补自己的人设。然后再包装自己,再把信息传递给霸道总裁。

等最后你小白兔楚楚可怜出场的时候,其实陷阱早已挖好。
就等大灰熊纵身一跃,轰隆隆跳进八米深的坑里。


(yevon_ou@163.com,2018年9月25日丑)
欧成效,人称“欧神”,笔名yevon_ou。原水库论坛创始人,房产投资实战派,中国最成功的个人楼市投资者。中国楼市黄金十年的见证者和获益者。 数十年来的楼市投资他从未失手,精妙的操作技巧和丰富的实战经验,是房产投资界当之无愧的大神。独创水库科技树,是无数房产投资者的启蒙导师;他凭精细入微的独到观察,淳朴精炼的古典经济学视角,刻画出了中国的楼市与财富逻辑,开创楼市科学,使无数读者脑洞大开,重塑三观,实现财务自由。
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