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中介篇(二)----房源#2450

中介篇(二)----房源 #2450


在很久很久以前,中介是分为寻找房源和寻找客户二个组的。


一)    房源组

中介要促使成交。他有二个方向可以努力:
1)更豪爽的客户
2)更便宜的房源

你门店开在那里,就是等顾客上门。最理想的是进来一个土豪,看啥都便宜。
随便聊几句就下一排订单。
优质的客户就意味着金矿,人形ATM。就象温州富婆一样。

但是,中介还有一个努力方向。更便宜的笋盘。
譬如,你找套内环线的房子,只卖5000元/平米。或者找套汤臣一品,卖100万元/套。
那么,你的客户会从人民广场排到老西门,几十组人疯抢一套房子。

发掘到了笋盘,也就意味着大把握成交。意味着大把握获得佣金。
寻觅优质的房源,和寻觅优质的客户一样重要。
这是中介发展的二大方向。


二)    古典时代

很久很久以前,我们的生态圈不是这样的。
当时,中介主要和物业勾结。
每当一个新小区入住,就会有中介找上物业经理。物业处有所有业主的电话,职业,身份证。按一个行规的价格卖给中介。
另一个消息来源,是KFS的售楼组长。许多中介都会和代理行保持良好关系。

中介会顺着电话,一个个打给业主。问你想不想抛,以什么样的价格抛。
中介会小心地搜集能见到的一切信息,把每一个新的业主信息登记在小本本上。
在中介的内部,他们有明确的职业划分。房源组和销售组。
销售每卖掉一套房子,都会给房源组分佣。而且地位和金额都不低。

但是,随后的一场暴风雨,把这一切都毁了。


三)    掠夺

2006年时,上海市政府出台政策法规,要求所有的二手房挂牌。统一先登记在fangdi.com,然后才可以对外销售。[注[1]]


当天晚上,我和几个四大的P在新天地吃饭。会计师们纷纷表示支持政府的决定。认为这样可以建立一个“公正,透明,公开”的市场。避免二手房市场的价格不透明,恶意跳价等等现象。
我幽幽地说道,“几位身为四大的高级Partner,如果有一天离开了四大,你们还剩下的最宝贵资产是什么”。

几个经理们面面相觑,然后说:“资历”。
经验”“工作经历”。
我冷冷地继续问,如果老板请你去,纯粹因为你的个人能力。那你最宝贵的资产是什么,凭什么说你是从四大出来的。

“你最宝贵的资产。其实是你的小本本。上面记录着你这些年接触过的客户,CEO和CFO,他们的电话,联络方式,喜好和搭讪方法”。
“信息,信息才是一个高级管理人员最宝贵的珍藏”。

同样道理,对于房产中介来说,信息就是宝贵的财富。
获取一个电话号码,平均至少需要人民币30元。
如果你要上门拍照,每一组成熟详尽的含照片数据。至少价值200元。因为这至少意味着2个员工,1小时以上的工时。

对一个业务员来说,他最宝贵的就是他的客户租户信息。对于一个公司来说,他最宝贵的就是房源信息。
“fangdi.com是一家商业机构,不是政府部门。你今天强行要求全市的中介,无偿把信息全部都登录到fangdi.com上去。你这不是抢钱是什么”。

事情的解决方案,自然是富有中国特色的幽默喜感。
信息就是财富。IP就是金钱。
各大房产公司自然不会配合,谁也不会免费地把信息共享给fangdi.com。

后来上海市政府强行规定,任何二手房交易,必须先把房源公示在fangdi.com上面十四天,然后才可交易。
于是各大中介公司,约好了客户,签好了合同。再把房源上传公示。无非多一道手续,拉长点交易流程罢了。

再之后,上海市政府也觉得无趣。Fangdi.com就这样不死不活地挂着,前几天还见过二个该公司的人。事业单位。


四)    生态的摧毁

Fangdi.com事件并没有平息。但其背后,则是对应着整个业界生态圈的破坏。

自从2006年fangdi.com时间后,各大经纪公司,不约而同地,开始削减了“房源组”的规模。
因为现在政府不找你麻烦。而你做大做强之后,始终是一个法律上的隐患。政府告你隐藏数据库怎么办?

之后各大经纪公司的做法,是扩大“销售”部分,削减“房源”部分。强大四肢而萎缩大脑。
宏观调控之后,交易量骤减。又加上一连串削减成本的要求,于是房源组越发萎缩。到今天已经微乎其微了。


今时今日我们接触的是什么,是安居客,是房多多,是Q房,是搜房,爱屋及乌,德佑在线。
他们共同的特点,一是互联网,二是海量房源。

这是一件让人完全无法理解的事情。我很难想象一家网站,如何拥有上海80万,全国1000万条房源的。
众所周知,房源是需要维护的。因为房价时时在变,房源时时在变。最多3个月,报价就会不同。有时候连房屋状态都会不同。
找到一个真实的电话,再打过去,这些都需要成本。维护一条真实的信息,每个月至少需要2~5元。

可是,许多网站,一出手就是几十万条房源,几百万条全国。
这么多的房源,他们怎么维护的。“天下房源一大抄”。


五)    抄袭的时代

现在的网站,基本就是一个大杂烩。

你譬如某中介有个15万条的数据库。另一个中介有个20万条的数据库。拿过来拼在一起,就成了35万条房源。
再找个机器爬虫,爬在网页上一条条搜。于是数据库都成了大家拷贝来拷贝去,谁的都一样。
建立一个1000W条房源信息的大网站,可能只需要三个月。而成本几乎为零。


这样的信息系统建立起来,结果是他非常地“脏”。
房源需要维护。你不要责怪中介每天18:30吃饭的时候打你电话,但其实房源一定频率的更新是必须的。
上海楼市,大致是每个月1%的上涨速度。十分稳定。任何一个数据库,如果不更新的话,那他十二个月后就彻底没用。

最近我们看到许多用“大数据”分析房地产市场的文章。我们可以肯定地说你没用。
不是分析的方法没用。而是数据本身太脏。

房源组”已经被解散了许多年。当这套体制,这套系统没有建立之前。你只在垃圾堆里分析,再怎么也找不出黄金的。
今时今日,数据隐藏在一线业务员的小本本里。而不是中央电脑数据库里。只有解放自由,让贩卖信息的可盈利可图,整个生态圈才会好转。


链家近期拿出4亿现金,希望能更新3000万条真房源。这无疑是走在正确的道路上。他们也被“脏”数据折磨得死去活来。
但可以预言的,他们仍然会是失败。因为他们还是轻视了这个问题,10元/条的预算根本只够完成一期工程。
整个产业的30%收入,要投入房源维护,才能差不多把房源更新到最新。


六)    安居客的时代

直到今天,篱笆上的一些小白,仍然坚持地相信,“安居客比真实价格低15~20%”,“取最高的价格,差不多就是真实房价”。

这真是一个绝妙的主意。看来我只要在网页上加一个小插件,每次App查询时自动乘以1.15倍,那安居客就是精准的,完备的,一致的?

事实上,任何一个学过统计学的人都知道。如果乘以1.15就精确,所有房源“步伐一致”地矮一截。那他根本不是混乱,而是绝对的精确。
真正的混乱是什么。
有一些房源高,有一些房源低,有一些房源低估15%,有一些房源低估25%,有一些房源低估50%。问题是,你还不知道那些是低估15%,那些是低估50%的。

这才叫一团乱麻。连做反向指标的价值都没有。


小白们从来没有经营过一个企业,从来没有操办过一个实体。他们不知道“精确的错误”有多难。
如果Anjuke上所有的房源都是85%的价格。那意味着他每一条房源都得到过核实,每一个客户都打过电话,每一个跟进电话都是确实的。
所有的行政区,所有的板块,同比例同幅度的更新,同尺度的犯错。
这么精确的事情。他根本做不到。

所以实际的情况是,他有的数据低估15%,有的低估25%,有的低估50%,以至于完全没有任何参考价值。
一团乱麻。脏到尽。


七)    德佑在线

讲了这么多务虚的话,我们来点实际的。
譬如,长期抱怨中介的电脑系统完全不准。那我们来实际举例。

很多人都知道,我住在新天地复式。再熟悉不过了。
打开德佑在线www.lianjia.com,输入:




 

yevon_ou@163.com2015年6月23日晚



欧成效,人称“欧神”,笔名yevon_ou。原水库论坛创始人,房产投资实战派,中国最成功的个人楼市投资者。中国楼市黄金十年的见证者和获益者。 数十年来的楼市投资他从未失手,精妙的操作技巧和丰富的实战经验,是房产投资界当之无愧的大神。独创水库科技树,是无数房产投资者的启蒙导师;他凭精细入微的独到观察,淳朴精炼的古典经济学视角,刻画出了中国的楼市与财富逻辑,开创楼市科学,使无数读者脑洞大开,重塑三观,实现财务自由。
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